去年。午夜福利网站在线观看的母嬰商家 BeBeBus 推出了一個「儲值20元返現20元」的會員活動，每個會員客戶均可享受 1 次。

在此之前，該商家的會員儲值的zui低金額為300元。

活動推出後，大約70%的會員選擇了「儲值20元」，其中23%的會員會在次月繼續選擇了更高額度的儲值，如300元、600元、2000元。

整個實踐下來，BeBeBus 的會員儲值率提升30%，會員儲值金額翻倍。

正如之前分享的三木咖啡的案例，BeBeBus 通過精準的會員畫像分析，通過先進的CRM工具和企業微信，確保對客戶對每一次關懷動作都精準有效，實現客戶的複購率提升。

那麽，它是怎麽實現的呢？

每一個購買母嬰用用品的客戶，背後都有一段精彩絕倫的故事：

• 她或許是剛誕下孩子的新手媽媽，正在看著孩子茁壯成長；

• 又或許是到了外出遊玩的年紀，正在選購安全的兒童座椅。
  

就像每一個故事都有主角與故事大綱，BeBeBus 找到了主角，並給每個主角書寫了故事大綱。它們是客戶關懷的底色。

準媽媽：對於即將迎接新生命的準媽媽來說，探索和研究成為了她們的日常。她們渴望獲取真實的推薦和反饋，因為她們正為一個孩子的到來充滿期待。

在這一階段，產品的詳細介紹和用戶的真實分享變得尤為重要。

BeBeBus 通過展示產品特性和用戶評價，為準媽媽提供所需的支持和關懷，幫助她們在預算範圍內挑選最合適的產品。

新手媽媽：對於新手媽媽而言，便利性是她們選擇產品的關鍵因素。她們傾向於尋找能夠簡化育兒生活的產品，同時也會頻繁上網搜索信息，因為她們總是忙碌且缺乏外出購物的時間。

對於這類客戶，BeBeBus意識到許多顧客可能是初次嚐試，因此提供良好的建議和反饋收集機製，與客戶進行更多的溝通和交流，分享經驗，是至關重要的。

新手媽媽需要的不僅是產品，還有信心和正確的引導，以及關於寶寶成長階段的經驗和建議。

較熟練媽媽：隨著育兒經驗的積累，較熟練的媽媽們購物頻率可能會有所降低，但她們對於應季新品和紙尿褲等核心產品仍然保持關注。她們樂於為朋友推薦產品，尋找能夠進一步簡化育兒生活的商品。

在這一階段，家長的育嬰知識更為豐富，但對不同成長階段的產品建議仍有需求。BeBeBus在提供銷售服務時，不僅關注家長的需求，也特別關注寶寶的成長和安全。

此外，這類客戶可能需要關於如何照顧學步期兒童的建議，以及在購買寶寶衣服時更注重實用性，如方便穿脫和換尿布的考量，甚至開始考慮寶寶的如廁訓練和家居安全問題。

BeBeBus 通過深入分析準媽媽、新手媽媽和較熟練媽媽的需求，為他們寫下故事大綱，確立明確的服務方向。

同時，為了實現更精準的服務，BeBeBus增強了客戶標簽係統，通過詳細的客戶分類，實現客服的一一對應和深入了解客戶。

比如為較熟練媽媽提供關於寶寶安全、健康和營養的教育資源，並通過產品安全指南，幫助她們做出更明智的購買決策。

就像開篇提到的「儲值20元返現20元」的會員活動，BeBeBus在了解客戶全貌後，總能針對性地推出符合客戶需求的關懷活動。

而且，對活動的推薦執行無需人工操作，因為在自動化營銷功能的幫助下，BeBeBus可以對不同用戶執行不同的營銷玩法。

比如首次購買大件商品用戶，客戶一旦添加企微，即刻會收到來自顧問的個性化問候，詢問寶寶尿褲的尺碼，這種貼心的詢問為後續的服務奠定了基礎。

緊接著，客戶會收到一個「嚐鮮鉑金尿褲速領」的特別邀請，這是一個專為首次購買大件商品對BeBeBus紙尿褲沒有使用過的顧客設計的優惠。

BeBeBus 的小程序則會推送「大件三重禮」活動，給客戶推薦紙尿褲的試用裝，從而讓客戶可以為寶寶提供更合適的產品。

在用戶購買過程中，導購會及時提醒用戶有關延保服務和蚊帳產品的信息，同時，通過包裹卡提供額外的優惠，如「提醒100元」的折扣。此外，BeBeBus還實施了A/B測試，以優化營銷信息，確保每次溝通都能精準地觸達用戶需求。

同時，小程序也提供了相應的優惠組合，如「總換嚐鮮裝/尿褲組>30」，以及「首單禮」等，旨在增加用戶的購買動力。

在BeBeBus提升複購率的關鍵裏，企業微信的參與必不可少。

BeBeBus 通過企業微信進行1對1回訪，確保用戶滿意度，並提供個性化的購買建議。這種持續的互動有助於增強用戶對品牌的認同感。

而對於購買小件商品新用戶，BeBeBus 旨在通過優惠券和個性化服務提升用戶體驗。如發送一張可以兌換4款尿褲嚐鮮裝的優惠券，原價99元，現在隻需46元，這個五折嚐鮮優惠迅速吸引小件用戶的注意力。

麵對這些客戶，BeBeBus的小程序則會提供了新人首單禮券，用戶可以享受到首單的特別優惠。同時，企業微信會及時提醒用戶關注福利，如「您還有一張特價券，尿褲立省20元」，以及首購券提醒，確保用戶不錯過任何優惠。

以上活動都會通過自動化營銷進行，通過好的關懷服務，不錯過一個潛在客戶的複購，推薦更合適的商品方便消可以可以迅速完成購買，也不過分叨擾不精準客戶的定向營銷，是業績增長的關鍵。

對於 BeBeBus 而言，經營客戶就像為客戶書寫一個故事，故事的主角是客戶本人，大綱是客戶的畫像，而故事的走向則是一步一步精準而有效的關懷活動。

在這個故事裏，品牌是導師，是陪著主角一起成長的關鍵角色。